“La Máquina de Ventas Definitiva, parte 2” define por Chet Holmes

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Esta entrada trata sobre el libro “La Máquina de Ventas Definitiva parte 2”  (The Ultimate Sales Machine) , escrito por Chet Holmes, publicado en el año 2007.

Explica cómo saber contratar al personal ideal para la empresa, cómo detectar quiénes son tus clientes ideales y qué hacer para convencerles de que eres la persona indicada para venderles, cómo conseguir hacer un marketing efectivo a lo que tú vendes y cuáles son las siete herramientas esenciales del marketing que tienes que dominar para conseguirlo. Por último cómo utilizar las mejores visuales para potenciar tu mensaje de ventas y así también aumentar directamente tus ventas.

El libro permitirá dar herramientas que puedes poner en práctica que darán resultados fantásticos. Otra de las áreas que se debe desarrollar en la empresa, es el área de la contratación de personal. Debes contratar una super estrella para tu equipo, ya que es la  persona adecuada para una situación mala, complicada, compleja.

Entonces, es esa persona que con pocas herramientas, sin entrenamiento es capaz en pocos meses de superar las expectativas que teníamos puestas sobre él o ella e incluso superar a las mejores personas que ya tuvieras en tu equipo. 

Eso es lo que llama una super estrella y evidentemente quién no querría tener a alguien con ese perfil. 

Lo que tendremos que hacer primero es saber para qué lo necesitamos, tener claro el perfil de trabajo para el que vamos a contratar a la persona, cuando tengamos la información clara lo que vamos a hacer es escribir tres iniciativas que te encantaría que esa persona que vas a contratar lleve a la práctica y también piensa en la recompensa que le darías. 

Si hiciera esas tres tareas que tú estás pensando que debería hacer, qué recompensa le darías si hicieron un excelente trabajo. Es necesario anotar las tres iniciativas o tareas que piensas que deberían hacer y cuánto estarías dispuesto a pagarle.

Va a recompensar por esas tareas, también saber cuánto es lo máximo que estarías dispuesto a pagarle si llevara a cabo esas tareas y se desarrollará de una forma brillante.

Una vez que tengas todo eso, basándote en eso lo que vas a hacer. Es poner ahora si un anuncio. Una publicidad conforme estás buscando a alguien hay n cantidad de portales por internet.

Qué es cómo se está consiguiendo a las personas y luego revisar los portales de internet de trabajo para crear una oferta de trabajo. Esa oferta de trabajo, va a hablar de las iniciativas que se ha escrito y esas iniciativas será del dinero que el dueño del negocio está dispuesto a pagarle.

Teniendo en cuenta que también le vas a poner el anuncio hasta el máximo que tú estás dispuesto a pagarle y definir qué tipo de personalidad queremos que cubra ese puesto de trabajo.

Por ejemplo, con el anuncio, es crearlo mediante la personalidad de cada uno de los miembros del equipo. Hay muchos modelos de personalidad de análisis, uno de ellos, se llama disco.

Es un método de gestión de perfiles de personalidad, establece en cuatro letras de ii-sp y lo que lo que describe es a cuatro tipos o cuatro perfiles de personalidades. 

Todos nosotros somos una mezcla de esos cuatro tipos en las cuales la d es de dominancia, la s de influencia, la s es de estabilidad y la última sería la de conformidad.

Entonces, se dice que cada persona tiene una combinación, porque no hay una persona que sea dominante.

También puede ser un poco menos influyente, poco estable o muy estable y es conformista, eso es lo que se define que hay pruebas por internet.

Entonces recibir un análisis sobre cuál es tu personalidad a lo mejor te puedan contratar pero lo que aquí se explica es de alguien que la empresa busca para contratar para un determinado trabajo.

El modelo disc permite tener una presentación de la personalidad de las personas que deseamos contratar, a la vez, define una serie de patrones clásicos.

Si nosotros estudiamos buscando un vendedor, un agente de ventas, dicho modelo nos permitirá ver el patrón de personalidad de un vendedor.

Por otro lado, en el libro explica varios ejemplos que están orientados a la búsqueda del vendedor perfecto. Lo cual realizan un proceso de entrevista para ver qué tipo de perfil tiene una persona de ventas.

Este tipo de modalidad se usa en el método del disc clásico 2.0, puede servir de guía para saber cuál es el perfil de personas.

Otro ejemplo, sería puedes ir al patrón del perfeccionista ver exactamente en qué es bueno. Tener una descripción acerca de esa persona, ayudará mucho a la hora de reclutar y hacerlo teniendo en cuenta la personalidad de las personas que estamos contratando.

Es importante hacer un perfil a cada persona que quieras contratar. Lo cual lo puedes tomar presencial o por correo electrónico, cuando estén los resultados. 

Servirán para evaluarlo y ayudarán a estar al pendiente en la entrevista para tener claro lo que queremos que haga esa persona, teniendo claro los resultados que queremos que tenga esa persona.

Asimismo, para poner un anuncio que estas buscando a alguien que se crea una superestrella. Que sepa que sea un productor top, define el rango de sueldos y que muchas personas desean tener ese tipo de sueldo. 

Para tener una superestrella en tu equipo de trabajo, no debes llenar falsas expectativas. Sino más bien definir a quién estamos buscando y disponer un salario que estás dispuesto a pagar a esa persona que vas a contratar.

Entonces, el primer paso de reclutamiento es hacer una llamada telefónica a las personas que nos hayan interesado, que nos acaban de contactar define.

Entramos directamente en el tema de la llamada. A ser una llamada exclusivamente para filtrar el anuncio, suponemos que esa persona leyó nuestro anuncia y de seguro que está interesado en adquirir ese empleo y ventas.

Entonces se realiza una serie de preguntas, para definir qué tipo de perfil tiene esa persona y ver si a quien estamos entrevistando llena nuestra expectativa. 

Estamos intentando probar qué tan grande es el ego de esa persona y lo estamos intentando probar en el primer minuto de la llamada.

Nos gustaría saber como es su personalidad y como va interactuar con la gente. Saber con qué clase de persona le gusta tratar y en que es bueno y saber cómo va promover el producto o servicio, saber qué métodos va aplicar para venderlo define.

Entonces, esto funciona muy bien para determinar en ese mismo momento la personalidad. El tipo de persona que tenemos al otro lado de la línea telefónica. Para ver si estamos escuchando una superestrella, a un productor de resultados grande.

Y ver si puede funcionar o no en tu equipo de trabajo, si una persona no tiene no tiene ese perfil de aguantar. De tener un ego y puede generar a que no funcione de la manera correcta en la empresa. Provocando resultados para nada favorables.

Es preferible tener una serie de preguntas para ver si demuestra el interés de la persona. Si la productividad de la persona para conseguir en este caso el trabajo que tú estás ofreciendo en el momento define.

Puedas detectar si el perfil que tiene, está capacitado en ser una superestrella.

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Análisis en lo cual define las ventas

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La empresa debe aplicar los tres pasos fundamentales para contratar a una superestrella, en lo cual, los pasos son relajar, probar y atacar, relajar se refiere a que se debe empezar la entrevista intentando relajar al candidato.

Cuando lo hemos tratado un poco mal en un momento en la llamada telefónica, precisamente se trata de demostrar nuestra mejor cara para las ventas. Pueden tener confianza en nosotros y sean sinceros en la entrevista.

Probar se refiere en probar lo que pretendemos, si son capaces es captar la personalidad de esa persona y ver qué empatía tiene con nosotros.

Con las demás personas, pero en caso de que no exista una buena química. Significa que no nos va a ir bien. No vamos a tener una buena comunicación trabajando en equipo con esa persona.

Entonces, si esa persona es muy empático y tiene una buena química. Podemos prever buenos resultados nos va generar muy buen éxito y por último es atacar. Se refiere a que dejemos a la persona que hable un poco de él/ella a nivel personal, profesional y conocer cuáles fueron las mejores y peores experiencias en el trabajo anterior.

De tal manera, saber su historial académico y profesional para saber si es una fachada. Será necesario atacar pero si es una buena persona no será necesario atacar. Porque será posible que se convierta en nuestra superestrella define. 

Que será eficiente en la actividades que se le va indicar y que tendrá buenas relaciones con sus compañeros.

 

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