"Lo que no te enseñan en Harvard"

Esta entrada se trata sobre el libro “Lo que no te enseñan en Harvard” escrito por Mark McCormack, publicado en 1984; en donde relata que en los negocios es muy fácil adoptar el papel de corporativo, pero dependiendo de cada situación, la personalidad de cada persona individual florece y es eso lo que se tiene que ser capaz de leer.

¿Cómo leer a otros y a ti?

Porque leer a la gente no es fácil, leer a la gente requiere que estes súper activado en cuanto a los sentidos porque de forma tangible, de forma evidente, van a aparecer signos o señales y depende de la experiencia y no de las cosas que se trae preconcebidas, las cosas pueden tomar un camino u otro.

Entonces esto se trata de observación, pero observación agresiva porque hay muchas claves conscientes e inconscientes que la gente está emitiendo, por lo tanto esa observación agresiva significa que se va a tener una imagen muchísimo más completa, no de lo que la persona dice, sino de lo que la persona piensa, de lo que la persona siente.

Y dónde esa persona está pensando en tomar, y eso es información que vale millones. En muchos casos para hacer negocios, si se consigue esa información antes de que se tomen las decisiones, se puede ofertar o contra-ofertar, tomar decisiones diferentes basado en esa información, ya que para leer a la gente se necesita de una serie de fundamentos.

no te enseñan

Claves que te ayudarán en tu vida..

Porque cuando nos comunicamos con otra persona frente a frente, hay toda una serie de lenguaje que se desprende, palabras propiamente dichas, pero eso es un porcentaje muy pequeño es un 71.8%, después a lo mejor tenemos un 20% o un 25% que se desprende del tono de voz con el que se dice.
 

Entonces, escuchar agresivamente significa, no sólo escuchar las palabras, sino el tono en el que se están formulando esas palabras, el resto del porcentaje depende de la forma en que lo se expresa el lenguaje no verbal que se llama, la forma en que se gesticula, en que se frunce el ceño, en que en el ojo se aprieta más o menos los labios, todo eso es comunicación no verbal y eso también son señales.

Por lo tanto, primero se va a escuchar agresivamente, segundo, se va a mirar u observar también agresivamente, por eso es recomendable estar súper atento a la forma en que esa persona emite señales, a la forma en la que hace gestos o simplemente a la forma en que se presenta, a la forma como va vestida, como va arreglada o desarreglada.

No te dejes llevar por la primera impresión

Todo eso son señales de las que también se debería tener en cuenta, tercero, se tiene que hablar porque cada vez que se esfuerzan en hablar menos, se está esforzando también en aprender más, porque se está dejando hablar a la otra persona. Entonces hablar menos significa automáticamente aprender más y en este caso es exactamente lo que se requiere.
 

Cuarto, se va a recalcular o revisar las primeras impresiones, ya que normalmente se tiene una primera impresión de las personas, y se tiende a dejarse llevar por la primera impresión que se recibe de una persona, entonces, puede ser complicado a veces porque no puede ser el mejor mensaje que se lleve de una persona.

Porque, una persona puede llegar a las demás estando muy nerviosa, y eso le puede hacer que actúe de una manera diferente a como esa persona es, a su vez estas primeras impresiones pueden ser juzgadas, quinto se va a intentar reservar tiempo para reflexionar sobre lo que se ha aprendido.

Siempre sé discreto!!

«Lo que no te enseñan en Harvard» menciona que  que cuando se conoce a una persona, normalmente se tiene que tomar decisiones, lo que nos llevara tiempo, a lo mejor dilatar, dejar para mañana o para más tarde las decisiones o la toma de decisiones, se va a intentar absorber la mayor cantidad de información y luego se va a reflexionar sobre todo eso que hemos aprendido de esa persona.
 

Sexto, tratar de ser discretos, se lleva a revelar todo eso que se ha aprendido sobre la otra persona, entonces se está dañando la efectividad a futuro, si se ha descubierto sobre lo que piensa o la forma que se comporta la otra persona, se lo guardan porque ese es un as en la manga que se tienen, hay que ser discreto y no sólo por eso, sino porque las personas discretas son más confiables.

Cabe mencionar que cuando alguien llega una empresa, siempre llega con ansias de cambiar cosas, si esa persona menciona alguna oferta sobre un producto o servicio determinado, se tiene posibilidades de venderlo sí o sí, entonces esa persona está muy susceptible de buscar cosas nuevas.

Utiliza el timing como herramienta de negociación

A lo mejor para su nuevo destino, o para dejar muy asentado lo que está haciendo la empresa en la que estaba, pero en definitiva se tiene que dedicar a buscar siempre el timing adecuado para todo lo que tenga que ver con relaciones con los demás; diálogos de las propuestas de ventas, explicación de productos, de beneficios de resultados.
 

Todo eso es una herramienta que se tiene que utilizar, ya que el timing es otra herramienta que se utiliza también; y si se utiliza adecuadamente el silencio, como otro recurso, se le está obligando a la otra persona a hablar.

Ya que cuando se calla, se obtiene más información, se aprende mucho más y de alguna manera se está presionando con el silencio a la otra persona para que tome decisiones más rápidas y eso puede ayudar a avanzar en la negociación.

¿Cómo manejar adecuadamente las ventas y las negociaciones?

Posteriormente, otro punto que también es súper importante a la hora de conseguir ventas y triunfar en la negociación es el marketing, el mismo que en sí no es ventas, ni es negociación pero el marketing implica implantar en la mente de la gente una información, que le pueda servir a esa persona para conocer beneficios de ese producto o servicio.
 

Lo que puede significar para ellos, los beneficios percibidos de un cliente es una labor de marketing que se pueden llevar a cabo dentro de lo que es una negociación de ventas; y hablar de los beneficios percibidos como base es el resultado de cómo va a ser la vida de esa persona cuando tenga determinado producto o servicio.

Todo eso es importante y se lo tiene que desarrollar mediante el conocimiento, preguntas, presentación de ventas, pero sobre todo lo que se tiene que hacer es hablar con esa persona y conocer sus necesidades y ayudarle a tomar la mejor decisión.

Meta

Lo que no te enseñan en Harvard, te enseña el camino

Finalmente, se tiene que cuidar las relaciones, porque si una persona está comprando lo que el vendedor quiere, se busca que le compre muchas veces más y para eso hay que cuidar esa relación, si no utilizo un ganar-ganar, probablemente le consiga la venta, a veces sí a veces no, pero si se le consigue la venta, probablemente sea la última.
 

Y lo que se quiere es que sea la primera venta de muchas. Entonces unas técnicas de negociación que se pueden utilizar también es la de ofertar extras, que para el vendedor no representa un costo adicional, pero que para la otra persona si lo será.

Entonces, ese tipo de acuerdos de negociación en los que ofertamos algo básico, puede ayudar a cerrar mucho más fácil una negociación, ya que cerrar muchas más ventas también hace que el vendedor se convierta en alguien honesto y transparente para poder permitir el incremento de ventas en la empresa.