Análisis del libro: “Fórmula de aceleración de ventas” de Mark Roberge

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En esta entrada trataremos sobre el libro “Fórmula de aceleración de ventas (Sales Acceleration Formula)” escrito por Mark Roberge, publicado en el año 2015.

Se dice que para ser un buen vendedor básicamente, se tiene que nacer. Que lo tienes que llevar dentro nada más lejos de la realidad.

Existe una fórmula para acelerar las ventas de tu negocio y aumentar las ganancias. Lo cual explica que existe una fórmula para que las ventas de tu negocio incrementen y a la vez explica cómo usar de la manera correcta la tecnología para crear un equipo de ventas con el fin de generar ganancias.

Lo cual, la fórmula se compone de 5 partes, la primera parte es el reclutamiento. Es decir contratar un vendedor que sea exitoso, la segunda parte es el entrenamiento.

Ya que permite tener el máximo resultado posible, la tercera parte es la gestión de las ventas. 

Cómo gestionar un equipo de venta de manera adecuada la cuarta parte es la generación de demanda y la quinta parte es el uso de la tecnología. Ya que es una herramienta que permite tener beneficios.

La primera fórmula es el reclutamiento, se refiere a que si uno inicia un negocio, es necesario contratar a la gente adecuada. Es fundamental buscar a vendedores exitosos que permitan a que las ventas aumenten. 

Se debe tomar en cuenta las características que necesitas que tengan los vendedores. Se realiza un listado para ver si es el vendedor adecuado que van a contratar tiene las características que requiere la empresa.

También saber que tipo de preguntas hacerles a las personas que están en la entrevista de trabajo. Además realizar un puntuación a cada uno de los candidatos a una escala de uno a diez.

Permitirá escoger a quien se va a contratar, luego de que se lo contrate. Es necesario seguir evaluándose o llevar un seguimiento para ver si funciona en la empresa y poder descubrir si es el vendedor correcto. 

Cinco rasgos de personalidad en ventas

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La empresa Hubspot, realiza un juego de rol con sus trabajadores, a través del uso de cinco rasgos de personalidad, para determinar qué tipo de personalidad tiene las personas que contratan. Que son los siguientes:

1. Causa ability (entrenable) realizó un ejercicio con sus trabajadores, donde se hacían por medio de entrevista de cliente – vendedor. Además eran autocríticos para ver cuáles son las áreas que necesita entrenar.

2. Curioso, se refiere a que el vendedor tenga curiosidad de saber que le sucede al cliente y tener la capacidad de escuchar.

3. Que priorice el éxito, analizar si el vendedor está interesado en que la empresa tenga éxito, por medio de su historial de trabajo.

4. Ética de trabajo, se refiere a que todas las responsabilidad que le asigne. Lo hagan de la mejor manera, si es posible de tener la atención del cliente y la capacidad de vender el producto.

La segunda fórmula es el entrenamiento, por ejemplo, cuando una persona es nueva en el trabajo, siempre lo ponen a carga a un veterano del trabajo. 

Ya que supuestamente  ayuda y guia en como debes realizar tus responsabilidad laborales y cuáles son las tareas que te han asignado lo cual. Tu compañero supervisará como están realizando tus labores. 

Puede que él sea un aporte en venta pero si no es bueno explicara, puede provocar graves consecuencias. 

Para evitar esos problema es necesario aplicar una series de aplicaciones, en donde, permite saber que tipo de metodología se debe necesitar aplicar, mediante 3 pasos:

El viaje del comprar se basa en conocer todas las fases que pasa un prospecto antes en convertirse en cliente. Ya que el cliente estará buscando soluciones para escoger cual es la adecuada que le ayude en resolver sus problemas.

Incluir el proceso de ventas, se refiere a que se debe establecer una relación con el cliente y ayudar en la toma de decisiones para que pueda escoger el producto ideal para el cliente.

La matriz de cualificación, define la información que se necesita tener para entender al prospecto. 

La matriz que se utiliza es el de cuatro puntos, dado que podemos conocer cuáles son las necesidades y la capacidad económica de los futuros clientes. Y ver si comprará o no nuestro producto.

Todos estos pasos, permiten medir los resultados para poder corregir ciertos errores que ocasionan en el momento de vender el producto y que todos los vendedores tengan la credibilidad. Generando a que la empresa se vuelva reconocida y confiable para los clientes. 

La tercera fórmula es gestión de equipo de ventas, se refiere a la identificación y selección de una habilidad ideal de cada uno de los vendedores. 

Para impulsar en esa área específica las funciones en que es bueno, convirtiéndolos en personas proactivas para la empresa.

Por otro lado si una empresa es una startup, su objetivo es captar la mayor cantidad de nuevos clientes. Cuyas compensaciones para los vendedores van a depender de los resultados, ya sean negativos o positivos. 

Recalcando que es necesarios saber el historial de trabajo que ha tenido la persona que se va a contratar para saber si ha tenido una historia de éxito. 

En caso de que ha tenido pero no es muy grande, no estaba priorizando el éxito, no había tenido éxitos anteriores. Entonces lo que tienes que analizar es también el historial, siempre tomando en cuenta para ver si han tenido éxitos en el pasado.

Eso significa que el tener éxito en el pasado, puede ser un indicativo de que vayan a seguir teniendo éxito. 

Esto es un ingrediente como ves antes decíamos que mucha gente se le contrata porque han tenido esto porque ha tenido éxito en el pasado pero es el único ingrediente el tú lo que buscas. 

Es que hayan tenido éxito en el pasado pero que sean capaces de acoplarse al trabajar en tu equipo eso es fundamental no el cuarto punto es la inteligencia. Que se da buscando gente que fuera inteligente.

Ya que es una habilidad de aprender conceptos complejos de forma rápida y luego comunicarse los a otros de forma sencilla.

Es decir si tú le das una explicación que sea compleja de un producto o servicio que tú estás ofreciendo a tu vendedor. 

Tienes que saber seguro que tu vendedor primero lo ha entendido, lo ha entendido rápido y es capaz de explicárselo a un cliente de forma sencilla y segura.

Está inteligencia es básicamente la capacidad de absorber conocimiento y traducirlo y ponerlo al nivel del lenguaje que utiliza la persona con la que esté hablando. 

La cuarta fórmula es la generación de la demanda, se refiere a que los vendedores que una serie de prospectos de calidad cada mes, para que se conviertan en clientes permanentes.

A la vez, para canalizar a los prospectos, se debe aplicar el marketing de inbound. Se basa en las dos cosas, que es la creación de contenido de calidad. 

Que sea fácil de adquirir el producto o servicio, mientras que la participación de debates en redes sociales. Permiten hablar de los problemas habituales que tiene un futuro prospecto.

Lo que ocasiona tener una mejor comunicación con los clientes. Se adquiere información para resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades.

La última fórmula es el uso de tecnología, permite realizar de manera eficaz y rápida las ventas. Debido a que reduce el tiempo de trabajo innecesario.

La tecnología nos concede en poder enfocarnos en las tareas prioritarias. Específicamente en aquellas tareas o actividades que se relacionen en la área de ventas y optimizar la información adquirida para poder ayudar a los futuros clientes.

En conclusión la fórmula de aceleración de ventas permite cualificar y determinar cuáles son las características o cualidades que tiene que tener los vendedores.

Que requiere una empresa y cómo convertir a una empresa exitosa y generadora de acumulación de ganancias. 

En consecuencia, es importante establecer un tutorial de cómo funciona tu producto, todo eso pasos adelante que esa persona está dando para convertirse o para pasar de ser un prospecto a ser un cliente.

Entonces es el típico camino del comprador, todas esas fases las tiene que dominar cualquiera de tus vendedores. La segunda cosa que tenemos que tener sí o sí en nuestra formación al personal de ventas.

Lo que tenemos que incluir siempre es evidentemente al proceso de ventas. Saber que metodología se va utilizar y esto básicamente esté relacionado con lo que hablábamos antes.

Cuál es el proceso que sigue el viaje, que sigue nuestro cliente y poder apoyar a ese futuro clientes de prospecto. Lo tenemos que apoyar a acompañarlo porque solucionar sus productos, dependiendo al producto que escojan al final.

Sea la nuestra para que la decisión de compra que ejecuten finalmente sea con nosotros, entonces lo tenemos que acompañarlo en ese proceso. Ya sea por correo electrónico, una llamada telefónica o mensaje de texto.

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