Análisis del libro ‘Fijando precios’ de Jagmohan Rahu y John Zhang

PRECIOS

Es un libro de Jagmohan Rahu y John Zhang, en el que explican 12 estrategias para poner precios a nuestros productos o servicios. 

Los precios de los productos y servicios si lo defines correctamente, puedes marcar la diferencia de una empresa a otra, haciéndola más productiva. 

Cualquier negocio busca maximizar su rentabilidad, por lo que, una gran cantidad de empresas no prestan atención a su estrategia de precios. 

Aunque es un elemento fundamental en la capacidad de generar beneficios de una empresa. 

De tal forma que, debemos de tener en cuenta que la fijación de precios ofrece grandes oportunidades para los más astutos y para conseguir es por medio de unas series de puntos para la fijación de precio. 

Por tanto, los autores explican 12 estrategias que se dividen en tres métodos tradicionales y 9 que utilizan algunas empresas para la fijación de precios que son:

PRECIOS

1. Costos más margen

 

Cuando deseamos alcanzar un determinado volumen de ventas, lo primero que debemos de hacer es conocer el costo para fabricar un determinado producto. 

En caso si deseamos tener un margen de ganancia, ese margen le sumo a mis costos para saber cuál sería el precio estándar. 

El problema de este esquema es que no te centras en el cliente ni en el valor que le generas a él. 

Ya que el precio está basado de acuerdo a los costos, y esto implica que no valoramos a los clientes. Y como lo dejas fuera de esta ecuación, por lo que estás dejando de ganar dinero.

2. Precios basados en la competencia

Este método se basa en los precios del mercado. Se enfoca en el precio de la competencia, de tal forma que, si cierta empresa vende cierta cantidad de bienes por un precio.

El precio que determinará será menor a la misma cantidad que ofrece la competencia. El problema de este esquema es que te conviertes en un ente pasivo que reacciona a los análisis de mercado de otros. 

Con esto se puede ver envuelto en una espiral de precios en las que sólo va a perder. 

Y esto ocasiona que solo la competencia tenga contacto con los clientes provocando desventajas al no conocer qué es lo que desean nuestros clientes.

3. Precios basado en el cliente

Se determina el precio del producto o servicio basado en los clientes. Que tan dispuesto a pagar el cliente por adquirir el producto o servicio y ajustar los precios a ese límite. 

El problema de este esquema es que anima al cliente a comprar por comparación, buscando descuentos continuamente, y no permitiéndote tener un flujo de ingresos estable. 

Entonces debemos de evitar que los clientes se enfoquen por el valor del producto y al encontrar una opción más barata se irán. Esto provoca que no se pueda retener a los clientes en el largo plazo.

Por tanto, es incorrecto pensar que el mercado es quien determina el precio, ya que la fijación de precio es algo que afecta a la empresa. 

Además, Existen 4 palancas que pueden generar más beneficios en una empresa:

1. Costos fijos: Los estudios demuestran que si mejoras un 1% los costos fijos (los reduces un 1%), tus beneficios aumentan en promedio un 2,45%.

2. Ventas: Los estudios demuestran que, si aumentas un 1% tus ventas, tus beneficios aumentan en promedio un 3,28%.

3. Costos variables: Los estudios demuestran que, si reduces un 1% tus costos variables, tus beneficios aumentan en promedio un 6,25%.

4. Precio: Los estudios demuestran que, si mejoras un 1% los precios de tu empresa, los beneficios aumentan en promedio un 10,29%.

Por lo tanto, el efecto en la generación de beneficios que tienen los precios es muy superior a cualquiera de los otros tres. Es por eso que al ser creativo con los precios tendremos más oportunidades de mejorar los beneficios.

4. Paga lo que quieras

Este modelo funciona de la siguiente manera, a los clientes se les invita a pagar por un producto o un servicio a un precio que ellos crean que ese producto vale e incluso si creen que ese producto no vale nada. Se lo puede dar de forma gratuita. En este modelo no hay peligro de que la gente «no se decida». Toda persona interesada por el producto, lo consigue.

Para que el modelo funcione, se necesita lo siguiente:

– Tu producto tiene que tener un costo marginal bajo.

– Necesitas una comunidad.

– Varios tipos de clientes de pago.

– Debe desearse crear una relación duradera.

– Se necesita un mercado competitivo.

5. Gratis

El funcionamiento de este modelo es ofreciéndoles nuestros servicios o productos de forma gratuita a los clientes y nuestros ingresos provienen de la venta de algo más. 

Además, el autor aconseja diferencias a las personas en dos grupos, el primero grupo están las personas que solo le interesa el contenido gratuito.

En el segundo grupo son aquellas personas que están dispuestas a pagar para conseguir un contenido exclusivo. Es un modelo que funciona especialmente bien en productos digitales porque sus costos son mínimos.

6. Guerra de precios

Este método consiste en reducir el precio de nuestro producto para estimular la demanda y destrozar a la competencia. 

Los ingresos provienen de economías de escala, para que este método funciones la empresa debe ser más eficiente en reducción de costos y entrega de producto.

Ya que la demanda aumentará y tus márgenes están tan castigados que sólo si eres perfectamente eficiente funcionará.

7. Pensar en pequeño

Con este método en vez de pensar en que un cliente pague más, buscar ofrecer la medida de producto justa y ofrecer pagos más pequeños, o en micro pagos. 

Una gran ventaja es que hace que todo costo parezca trivial y que cualquier persona se lo pueda permitir. Aumenta el volumen de transacciones. 

Para que funcione el método hay que aumentar mucho el valor recibido por los clientes y el costo convertirse en muy asequible. 

Eso requiere reinventar la oferta, la propuesta de valor para que se entienda como algo más accesible.

8. Rebajas automáticas

Debemos de definir los precios del producto que caen en intervalos de tiempo predefinidos. 

Este esquema funciona mejor con productos de temporada: ropa de moda, productos navideños.

9. Pon tú el precio

Los clientes definen el precio que quieren pagar por un producto y el vendedor acepta o no la transacción. No hay negociación ni el producto se entrega si no hay aceptación. 

Este método funciona mejor para productos cuyo tiempo de vida está a punto de expirar: vuelos, noches de hotel próximas en el tiempo, alquiler de autos próximamente. 

Este esquema permite profundizar en los gustos y necesidades de nichos de clientes, y ofrecerles nuevas ofertas de acuerdo a su historial previo de transacciones

10. Suscríbete y ahorra

Se ofrece una oferta atractiva si el cliente se suscribe (crea un compromiso periódico). Este esquema permite planificar mejor capacidades y pedidos. 

Permite que un cliente consuma más de lo que consume normalmente, y permite incluso dar descuentos superiores a tus mejores clientes.

11. El premium esnob

Ofreces un producto premium con un precio inusualmente alto. Esto genera un halo de exclusividad a los que compran tu oferta, y que les confiere cierto estatus. 

Para que funcione tienes que tener, obviamente, un servicio que exprese ese beneficio único, y que esté constantemente mejorándolo.

12. Paga si te funciona

La premisa es simple: pagas si te funciona; si no te funciona, no pagas nada.

Para que este esquema funcione, necesitas que:

1. El resultado es cuantificable.

2. La transacción se enfoca en el resultado.

3. El resultado debe crear valor a ambas partes.

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