Análisis de “REPOSICIONAMIENTO” de Jack Trout

reposicionamiento

Esta entrada trata sobre el libro “REPOSICIONAMIENTO” escrito por Jack Trout”, publicado en el año 2009 en donde relata del reposicionamiento, y ahora no sólo es necesario, sino que es imprescindible que aflore y asuma el protagonismo que debe tener, y tres son las razones que obligan a ha­cerlo: la competencia, el cambio y la crisis.

¿Qué es el posicionamiento?

Es la forma en la que nos diferenciamos en la mente de nuestros futuros clientes, es el proceso de crear enlaces e imágenes mentales, que es lo que la gente tiene que pensar de nuestra categoría de producto, de nuestra línea, de nuestro negocio, del nombre de nuestra empresa; y de por qué el nombre de nuestra empresa tiene que aparecer en sus mentes cuando estén pensando en esa categoría.

El posicionamiento básicamente, es un proceso donde buscamos un resultado lógico a la forma en que nos comunicamos con el mercado, es decir que la forma que nos comunicamos genere ese posicionamiento.

¿Qué es reposicionar?

Es ajustar, afinar, ser mucho más precisos en las percepciones que tiene la gente de nuestra empresa, de nuestra marca, de nuestro producto o servicio porque la competencia cada vez es más dura y difícil .

Si queremos que nuestra estrategia de marketing funcione, es decir generar la imagen de que nosotros somos el producto necesario para ellos, entonces tenemos que trabajar en el reposicionamiento.

El posicionamiento, es algo que hacemos desde el principio de una marca, pero el reposicionamiento es algo que vamos a estar haciendo todo el tiempo, es el resultado inevitable que queremos, si queremos mantenernos vivos con nuestro producto o servicio durante mucho tiempo, porque si nos estancamos vamos a decaer tarde o temprano.

Tenemos que estar continuamente reposicionando, es decir reajustar nuestros productos, servicios, nuestra marca para que sea de la forma más lógica posible y así pueda establecerse en la mente de nuestros clientes.

Puntos claves del posicionamiento

Cuando hablamos de posicionamiento hablamos de la mente humana; por ende debemos entender cómo funciona la mente humana, hay 5 hechos que son claves para poder entender esto:

1.La mente no puede manejar muy bien el exceso de información, por ende, debemos ser lo más simples posibles a la hora de transmitir una idea.

2. La mente odia estar confundida, es decir disfruta de la simplicidad.

3. La mente es muy insegura, esto significa que las personas prefieren pensar en aquello que deberían tener, en vez de aquello que tienen y eso se transforma en riesgos percibidos, pueden ser riesgos monetarios, riesgo funcional, riesgo físico, riesgo social o un miedo psicológico, eso crea inseguridad.

Es por eso que a pesar de que a las personas les pueda gustar una nueva idea o una nueva empresa, pero sin embargo; siempre tienden a seguir comprando aquello que compra el resto del mundo, porque eso nos da cierta seguridad.

4. A la mente no le gusta cambiar.

5. La mente puede perder el enfoque de forma fácil, esto quiere decir que si tendemos a ofrecer demasiadas cosas, podemos hacer que nuestro futuro cliente pierda el enfoque demasiado rápido.

Las 3 C: competicion, cambio y crisis

1. Competición:

Siempre debemos de tener a la competencia en la mente, porque no se trata de lo que nosotros queramos hacer, sino de lo que nuestra competencia nos vaya a dejar hacer, cuando hay demasiadas opciones para escoger la gente retrasa su toma de decisiones; eso hace que si nosotros queríamos vender se nos complique porque el mercado está tan competido.
Como empresas, como empresarios o como personas que ofrecemos un producto o servicio, tenemos que ser conscientes que hoy en día hay de todo y para todos, e inevitablemente eso va a impactar negativamente a nosotros como mercado, porque se tiene que dividir entre más gente.

¿Qué es lo que debemos hacer?

  1. Encontrar una debilidad en la fortaleza de nuestra competencia.
  2. Si vamos a lanzar ataques, que sean fáciles para nuestros clientes de entender y que generen una diferenciación, esto lo podemos hacer diciendo cosas que tengan sentido y que no requieran de ninguna explicación más.
  3. Enfocarnos en fortalezas no en precios, cuando hablamos de fortalezas es aquello que nos hace únicos.

¿Cómo podemos definir o crear una propuesta única de venta?

  1. Ser mejores identificándonos a nosotros mismos, dándonos un nombre específico, es decir haciendo algo mejor en cuanto a nuestra identificación.
  2. Darle un personaje a nuestro producto.
  3. Generar términos nuevos que estén asociados a nuestro producto.

2. Cambio:

El problema del cambio tiene mucho que ver con la evolución constante en la tecnología, las tecnologías disruptivas, son tecnologías que van llegando y que rompen los estándares de cómo un mercado se estaba moviendo.

Para las grandes empresas implica que cada vez es más difícil reaccionar a la nueva realidad, lo que les lleva a estancarse y esto permite a las nuevas empresas ser más ágiles, entrar al mercado y posicionarse.

¿Qué debemos tener en cuenta cuando se producen cambios en nuestro entorno?

Tenemos que ver cómo podemos aplicarlo en nuestras ideas, en nuestros productos, en nuestro servicio, y aplicar esos cambios pueden ser sumamente necesarios ya que de esa forma vamos adaptarnos a las nuevas preferencias del mercado.

¿Cómo podemos adaptarnos a los cambios o evoluciones del mercado?

  1. Podemos cambiar el nombre de nuestra empresa a algo que sea más descriptivo.
  2. Crear nuevos usos para nuestros productos.
  3. Apuntar más bajo, es decir a un segmento del mercado que no esté siendo servido.
  4. También podríamos apuntar más alto, es decir a un segmento que no esté siendo servido pero que es de un alto nivel

Todos los cambios normalmente se dan por factores externos, y nosotros como empresa debemos de estar pensando siempre como alguien externo a nuestro producto o servicio, es decir; ver a nuestro mercado desde el punto de vista de alguien ajeno a la empresa.

3. Crisis

Hoy en día la mayoría de negocios está operando bajo crisis, existen básicamente dos tipos de crisis:

  • Las macro crisis: Estas son crisis financieras que afectan al mundo completo, un ejemplo claro; es el virus que está afectando a todo el mundo llamado “coronavirus”.
  • Micro crisis: Son crisis que afectan a empresas completas, porque cambian las condiciones del mercado.

Son crisis que debemos saber cómo reaccionar, esto nos lleva a la planificación y pensar que podemos hacer para enfrentar crisis:

  • Cada vez que creamos un plan de marketing, siempre debemos de tener en cuenta a nuestra competencia, para poder identificar tanto sus debilidades como fortalezas, esto nos permitirá explotar sus habilidades y sus debilidades poder ocuparlas o suplirlas con fortalezas nuestras.
  • Cuando hablamos de reposicionamiento frente a nuestra competencia, debemos de hablar siempre del valor mas no del precio, ya que el valor va a ser nuestro factor diferencial.
  • Buscar siempre el posicionamiento mediante algo que significa valor para el cliente final.

¿Cómo trabajar nuestro posicionamiento o reposicionamiento si somos líderes en el mercado?

Buscar cosas que nos reposicione dentro de ese mercado o que le explique al cliente final que estamos dando un valor, ya que nuestra competencia siempre va a estar tocándonos especialmente por el precio, lo que debemos hacer es:

  • Ofrecer a nuestros mejores clientes algo que sea especial, puede ser un producto exclusivo, es decir algo que nuestra competencia no puede igualar.
  • Si alguien nos ataca por el precio, diciendo que nuestro producto es más caro, lo que debemos hacer es argumentar el motivo de porque es más caro.
  • Seguir añadiendo cada vez más valor, para que los clientes se den cuenta que cada vez el producto que compraron mejora con el tiempo, esto ayuda a que nuestro producto sea percibido como un producto que se reinventa o mejora cada vez más.
  • Siempre pensar que recortar precios no es la mejor opción.

¿Cómo podemos llevar esto a la práctica?

Hay 4 reglas que debemos seguir cuando estamos intentando reposicionar nuestro producto o servicio:

  1. El reposicionamiento necesita de tiempo: Lo que hacemos es intentar reajustar las percepciones que tiene la gente en su cabeza y ese es un proceso lento, arduo y complicado.
  2. Ser agresiva: Debemos ser arriesgados, el reposicionamiento requiere de cambios, siempre que hay cambios implica que hay alguien que se va a sentir incómodo, e incluso se puede poner en contra, para ello si queremos generar posicionamiento debemos de poner a alguien como líder, que quiera ese cambio, que sea decisivo y con ganas de realizar cambios.
  3. Involucrar al director de la empresa: Para que un reposicionamiento suceda, no necesitamos solo a un líder atrevido o una idea, necesitamos involucrar a todos los estamentos; y sobre todo al director de la empresa, esto nos va a permitir que los cambios sucedan.
  4. Debemos hacer aquello que sea lo más obvio: Tendemos hacer las cosas más complejas de lo que son, cuando en realidad lo que debemos hacer es pequeños ajustes, pequeños cambios en muchas ocasiones son tan obvios y fáciles de implementar.

En conclusión, el reposicionamiento muchas veces es irnos a lo más simple, en vez de dar pasos gigantes hacia lo más complejo, a veces el reposicionamiento es dar una serie de pasos atrás para volver a la base.

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