Análisis de El método de ventas SPIN Selling

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La técnica de ventas que consiste en escuchar activamente al cliente con el objetivo de ofrecerle soluciones relevantes y personalizadas. Conjuntamente, Los representantes de ventas deben hacer las preguntas adecuadas. Por eso, Sus etapas son: identificar la situación, escuchar el problema, entender sus implicaciones y resolver necesidades.

Indica, que SPIN son las siglas de Situation, Problem, Implication y Need pay off. Es el método que se basa en averiguar las necesidades del cliente y presentarle los beneficios de un producto o servicio que serán la solución.

¿Para qué sirve el método SPIN?

      • También, Nos ayuda a reunir datos e información relevante de la situación del cliente.
      • Detectar cuáles son sus problemas, limitaciones e insatisfacciones, y así determinar cuál es la oferta que más encaja con su necesidad.
      • Averiguar la importancia que tiene esta necesidad para el cliente.
      • Hacer comprender al cliente la seriedad del problema y la urgencia de su resolución.
      •  Formular preguntas claves con las que puedas mostrar el producto o servicio como la solución más apta.

    Por ello, El SPIN es ideal para las ventas consultivas o que son un poco más complejas. Así, El cliente se acerca al vendedor para resolver sus dudas o busca algún tipo de asesoramiento.

    La idea es que no presiones al consumidor, sino que identifiques su necesidad para, posteriormente, hacer la oferta más útil.

    De esta forma, Las necesidades del cliente se pueden dividir en dos tipos:
    ● Implícitas: es necesario que las busques entre líneas. Presta atención a los detalles y analiza los comentarios que hace al respecto de los problemas.
    ● Explícitas: son las que te dice respecto de las características que busca en un producto o servicio específico.

    Por lo tanto, El método de ventas SPIN ha demostrado que los vendedores con resultados positivos son los que hacen el mismo tipo de preguntas y en orden. Por esto, Cada pregunta tiene un propósito y la secuencia tiene un valor estratégico.

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Las 4 etapas del método de ventas SPIN

Enfocadas:

● la situación
● al problema
● sus implicaciones
● a las necesidades

1.  situación. – Formula preguntas directas que expongan las funciones, los procesos o las estrategias de los clientes en su entorno. Como resultado, con estas preguntas sabrás en dónde está ubicado y cuál es su sentir, además de sus procesos y planes próximos.

2. problema. – Aquí identificarás las áreas de oportunidad. Por esto, Muchas veces los clientes finales o los representantes de ventas de empresas no saben que tienen un problema. A la vez, Gracias a estas preguntas sabrás cual es el reto que enfrentas.

3. implicaciones. – Una vez que ubiques el problema, averigua qué tan grave es y qué tan urgente es la solución. Sin embargo, El objetivo es que el cliente ponga los pies en la tierra. Por consiguiente, que reflexione acerca de la seriedad del problema y que entienda los efectos negativos que podría traerle de no resolverlo.

4. necesidades. – Puesto que, Logra que los compradores reconozcan los beneficios de lo que ofreces, lo que será una ventaja porque los clientes reconocerán el valor de tu marca. En otras palabras,  Usualmente solo escuchan a los vendedores; esta nueva forma de interacción cambia su perspectiva. De modo que,
Las preguntas que harás en este paso deben centrarse en el valor y la utilidad del producto. Será mejor que no menciones las situaciones o problemas que tu producto no resuelva.

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